"Кризис — время новых возможностей". Эту фразу можно часто услышать в последнее время. Несмотря на все сложности, российский ретейл, особенно eCommerce, развивается. Но почему тогда сегодня одни предприниматели успешно масштабируются на рынке, а другие так и не решаются открыть собственный магазин? О сложностях, с которыми сталкиваются бизнесмены, а также о способах с ними справиться рассказывает Мария Голенкова, вице-президент группы Inventive Retail Group, развивающей испанский бренд украшений UNOde50 в России и странах СНГ.
Почему предприниматели не решаются открыть магазин
Многие люди боятся сложностей и рисков. Например, не верят в то, что бизнес сможет развиваться в том или ином городе. Ведь в каждом регионе у аудитории есть свои особенности. Так, в городах с холодным климатом всегда высокий спрос на теплую одежду. А в южных регионах люди любят носить украшения, легкие наряды, покупают пляжную атрибутику.
В городской местности с платежеспособным населением высокий спрос на технологичные новинки и эксклюзивные товары, а в сельской — на изделия, отражающие культурные ценности, традиции. Поэтому при открытии магазина важно учитывать специфику региона и использовать ее при продвижении продукта, оформлении торговой точки, витрин.
Предпринимателям, которые думают, что пробиться среди конкурентов новому неизвестному бренду в кризис не получится, лучше остановить свой выбор на открытии фирменной точки продаж под уже известной торговой маркой. У завоевавшего популярность бренда есть покупатели, которые знают его и любят. Это станет хорошим базисом для развития бизнеса с нуля, если предприниматель дальше не наделает других ошибок.
Какие ошибки совершают предприниматели при открытии магазина или точки продаж иного формата
1.Неверно оценивают первоначальные вложения. Многие предприниматели думают, что консервативные ниши более предпочтительны, поскольку на товары широкого потребления выше спрос. Однако при более подробном рассмотрении может оказаться, что традиционный ретейл (например, ниша продуктов питания) требует больших инвестиций — необходимо закупить холодильные витрины, оборудовать склад и т.д. Тогда как в более узких сегментах инвестиции значительно меньше — может быть достаточно арендовать помещение и оформить торговую витрину.
2. Неправильно выбирают ценовой сегмент. Предприниматели часто отдают предпочтение недорогим товарам, считая, что они будут доступны более широкому кругу аудитории. Но такой подход может оказаться губительным для малого бизнеса, потому что для выхода на самоокупаемость и прибыль понадобятся постоянные масштабные закупки. А для этого нужен денежный запас. Обычно он есть как раз у крупных компаний, а не у малого бизнеса. Кроме того, низкая стоимость может оттолкнуть часть клиентов, а предприниматель, который будет продавать товары по низкой стоимости, едва ли сможет "отбить" постоянные расходы, не говоря о расходах на открытие и продвижение. Запас маржинальности не поможет "пережить" даже незначительный просчет.
3. Думают, что клиенты "простят" низкое качество. Чтобы сэкономить, предприниматель может сделать ставку на товары среднего ценового сегмента no-name-бренда. Но это ошибка. Во-первых, аудитория, у которой уже сформировались предпочтения, попросту не станет покупать незнакомый бренд. А те, кто это сделает, не придут во второй раз в магазин, если продукт окажется некачественным. Так бизнес может "утонуть" в отрицательных отзывах. Во-вторых, no-name-бренд придется продвигать самостоятельно. Это дополнительные, и часто немалые расходы.
4. Неверно оценивают операционные риски. Выбор локации, правильная выкладка и планирование ассортимента, найм персонала, регулярный цикл управления — всё это имеет важное значение для успешного старта и ведения бизнеса. Предпринимателю нужно заранее продумать эти организационные моменты или заручиться поддержкой того, кто поможет с продвижением, бренд-экспертизой и отстройкой бизнеса от конкурентов.
Какие решения помогут тем, кто открывает магазин в регионах
Во-первых, аналитика рынка региона и детальное изучение предпочтений населения. Благодаря этому предприниматель узнает, каков потенциал рынка, сколько на нем конкурентов, какова покупательская способность населения. Также стоит выяснить, какие торговые площади свободны, и подумать, какой локации отдать предпочтение и на каких условиях.
Две ключевые задачи при анализе рынка — максимально подробно изучить, какими продуктами интересуется население, востребованы ли у них товары, которые планирует продавать компания, а также определить, какой товар предлагают конкуренты и в каком ценовом диапазоне.
Во-вторых, правильная оценка своих ресурсов. Тем, кто хочет работать со сформированным спросом, нужно открывать фирменную точку продаж, возможно, даже в монобрендовом формате. В таком случае бренд поможет с локацией, позиционированием, оформлением витрин, правильной ассортиментной матрицей и продвижением. Магазину останется только соответствовать стандартам бренда и правильно работать в обратной связью от клиентов, потому что у жителей каждого региона есть своя модель поведения, которую важно учитывать при работе.
Например, в UNOde50 мы оформляем каждый бутик в стиле бренда, чтобы отразить ДНК компании, и аудитория невербально могла это "считать". При выборе оформления ориентируемся на другие наши точки, а также используем гайд и примеры от бренда. Наша задача — сделать так, чтобы всё вокруг бутика подсказывало покупателю, что за бренд перед ним.
В-третьих, обучение сотрудников. Это поможет избежать ненужных ошибок и поспособствует росту продаж. Сотрудники смогут погрузиться в бизнес-процессы и бренд, его продукт, получить ответы на интересующие их вопросы. Многие компании предлагают бесплатное онлайн-обучение своим партнерам. Например, в UNOde50 для монобрендовых партнеров мы проводим даже выездное обучение и, конечно, особенно тесно работаем в первые месяцы. Рассказываем партнерам о конкурентном поле и как с ним работать, помогаем в планировании заказов и управлении ассортиментом, организации выкладке и даем рекомендации по продвижению. "Отпускаем" партнера только тогда, когда он уверенно "стоит на ногах" и у него появляются стабильные продажи.
Подведем итоги
Многие начинающие бизнесмены опасаются вкладывать средства в открытие своей торговой точки в кризис. Специфика региона также накладывают отпечаток и имеет большое значение в выборе товарной ниши и ее ценового сегмента. Чем раньше предприниматель решит, каким будет его магазин — мульти или монобрендовым, тем быстрее он сможет выйти на показатели прибыли. Кто-то хочет идти своим путем, экспериментируя с оформлением магазина и каналами продвижения товара, а кому-то проще двигаться с поддержкой сильного бренда. Это поможет избежать рисков, что особенно важно для предпринимателей без опыта.
